Lisämyynti kassalla: Miten kasvatat keskiostosta ilman tuputtamista

Monelle kauneusalan yrittäjälle lisämyynti tuntuu vieraalta tai jopa kiusalliselta. Pelätään, että asiakas kokee tarjoukset pakkomyynniksi, joka nakertaa luottamusta. Todellisuudessa kotihoitotuotteiden suosittelu on palvelun jatke: varmistat, että asiakas saa parhaan hyödyn tekemästäsi työstä myös kotioloissa. Kun otat käyttöön systemaattisen tavan suositella tuotteita, nostat keskiostostasi ilman, että joudut muuttamaan aikataulujasi tai etsimään uusia asiakkaita.## Perusta kuntoon: Asiantuntijuus myynnin ajurina Asiakas ostaa harvoin pelkkää shampoopulloa, hän ostaa ratkaisun hiuspohjan ongelmaan tai sävyn ylläpitoon. Kun teet hiusanalyysin tai ihoanalyysin ääneen palvelun aikana, rakennat asiantuntijuuttasi. Älä vain tee työtä hiljaa, vaan selitä miksi käytät tiettyä tuotetta ja miten se auttaa asiakasta saavuttamaan toivotun lopputuloksen pidempään. Kun asiakas kysyy, miksi hiukset tuntuvat hyvältä, vastaus on valmis: Kerrot tuotteesta, jota käytit, ja miten se integroituu hänen rutiiniinsa. ## Konkreettiset askeleet lisämyyntiin 1. Valitse kolme täsmätuotetta. Älä yritä myydä koko hyllyä. Valitse kolme tuotetta, jotka vastaavat 80 %:n asiakaskuntasi tarpeisiin. Kouluttaudu itse niiden käyttöön niin hyvin, että voit perustella ne yhdellä lauseella. 2. Tuote käteen palvelun aikana. Tämä on kenties tehokkain yksittäinen kikka. Kun peset asiakkaan hiuksia tai levität hoitotuotetta, anna purkki asiakkaan käteen tai näytä se läheltä. Kun tuote on fyysisesti läsnä, kynnys sen ostamiseen kassalla laskee merkittävästi. 3. Sido myynti palvelun hyötyyn. Älä sano: "Haluatko ostaa tämän?" Sano sen sijaan: "Tämä hoitoaine lukitsee värin, jotta uusi sävy pysyy kirkkaana seuraavaan käyntiisi asti. Otatko tämän mukaan, niin saat pidettyä lopputuloksen samana kotona?" Tämä on palvelua, ei kaupankäyntiä. 4. Seuranta seuraavalla kerralla. Kun asiakas palaa, kysy miten tuote on toiminut. Jos asiakas on käyttänyt tuotetta, olet luonut pysyvän rutiinin. Jos hän ei ole käyttänyt, selvitä miksi – ehkä tarvitaankin jokin toinen tuote. ## Lukujen valta: Mitä pieni muutos tarkoittaa? Kuvitellaan, että sinulla on 100 asiakasta kuukaudessa. Jos onnistut lisäämään keskiostosta vain 5 euroa per asiakas tuotemyynnillä, yrityksesi liikevaihto kasvaa 500 euroa kuukaudessa. Vuodessa tämä tarkoittaa 6 000 euroa lisää kassavirtaa. Koska tuotemyynnin marginaali on usein palvelumyyntiä vakaampi eikä se vaadi sinulta lisää aikaa tuolissa, jokainen euro menee suoraan tulokseen. ## Keskity ratkaisuihin, älä tuotteisiin Avain onnistuneeseen lisämyyntiin on kysymysten asettelussa. Kysy asiakkaalta, mikä on suurin haaste hänen hiustensa tai ihonsa kanssa. Kun tiedät haasteen, tarjoa siihen ratkaisu. Jos asiakas mainitsee hiusten sähköisyyden, tarjoa kosteuttavaa seerumia. Jos hän valittaa väriin häivyttämisestä, tarjoa sävyttävää hoitotuotetta. Kun olet ratkaisija, et myyjä, asiakas tuntee tulleensa kuulluksi. Tämä vahvistaa asiakasuskollisuutta, mikä puolestaan vähentää tarvetta jatkuvaan uusasiakashankintaan.## Miten SalonFlow360 auttaa? SalonFlow360-järjestelmässä voit tallentaa asiakaskortistoon tiedot käytetyistä tuotteista ja suosituksista. Näet seuraavalla kerralla helposti, mitä olet aiemmin suositellut, mikä tekee myynnin jatkuvuudesta vaivatonta ja ammattimaista. Kun asiakkaan tarpeet ja ostohistoria ovat hallussa, myynti muuttuu aidoksi huolenpidoksi, joka palvelee sekä asiakasta että yrityksesi tulosta.