Marraskuun viimeinen viikko. Kalenteri on täynnä, puhelin piippaa, ja silti tili huutaa tyhjyyttään. Tuttu tunne?
Se johtuu usein yhdestä asiasta: kaikki tulot ovat kiinni siinä hetkessä, kun asiakas istuu tuolissa. Ei ennen. Ei jälkeen. Vain silloin.
Lahjakortit ja sarjakortit muuttavat tämän yhtälön kokonaan.
Maksu tänään, palvelu huomenna – miksi se on kultaa
Kun asiakas ostaa lahjakortin, raha tulee tilille heti. Palvelu tuotetaan vasta myöhemmin – tai joskus ei ollenkaan, jos kortti jää käyttämättä. Kyse ei ole huijauksesta, vaan liiketoimintalogiikasta, jota isot ketjut ovat hyödyntäneet vuosikymmeniä.
Kauneusyrittäjä Sanna Mäkinen Tampereelta huomasi tämän vahingossa. Hän alkoi myydä joulusesonkina 50 euron lahjakortteja ja keräsi kolmessa viikossa yli 1 800 euroa kassaan – ilman yhtään ylimääräistä ajanvarausta. "En ymmärtänyt ennen, että myyn aikaa enkä rahaa. Lahjakortti käänsi sen päälaelleen."
Sarjakortti on parempi kanta-asiakasohjelma kuin mikään pistejärjestelmä
Kympin sarjakortti – osta yhdeksän käyntiä, saa kymmenes kaupan päälle – kuulostaa yksinkertaiselta. Ja se onkin. Mutta sen vaikutus asiakkaan käyttäytymiseen on merkittävä.
Kun asiakkaalla on sarjakortti lompakossa, hän ei etsi uutta kampaajaa. Hän on jo sitoutunut. Raha on maksettu. Seuraava käynti on käytännössä ilmainen.
Oululainen parturiliike Veikko & Kumppanit otti käyttöön 6 käynnin sarjakortin miehille (hinta 138 €, säästö 12 €). Ensimmäisen kuukauden aikana 14 asiakasta osti sen. Se tarkoitti 1 932 euron ennakoitua kassavirtaa etukäteen – ja 14 asiakasta, jotka palaavat varmasti.
Sarjakortti ei ole alennus. Se on sopimus, jonka asiakas tekee itsensä kanssa.
Lahjakortti tuo uusia asiakkaita, joita et muuten tavoita
Lahjakortin ostaja ei ole aina se, joka käyttää sen. Tämä on kultakaivos, jota monet eivät osaa kaivaa.
Kun Pirjo ostaa lahjakortin ystävälleen Merjalle, Merja astuu ensimmäistä kertaa liikkeeseesi. Hän ei olisi tullut muuten. Jos kokemus on hyvä, hänestä tulee oma vakiasiakas.
Lahjakortti on maksettu sisäänheittäjä. Ja se toimii erityisen hyvin sesongeissa: joulu, äitienpäivä, ystävänpäivä, syntymäpäivät.
Hinnoittele lahjakortit oikein – älä myy alennuslippuja
Tässä monet tekevät virheen. Lahjakortti ei saisi olla pelkkä "50 euron seteli" – sen pitää tuntua lahjalta.
Kokeile paketoida: "Hemmottelu-hetki: hiustenpesu, leikkaus ja hoitoaine – arvo 78 €, lahjakortilla 72 €." Asiakas saa konkreettisen lupauksen, ei vain numeroa. Se myy paremmin ja tuntuu arvokkaammalta.
Älä myöskään tee lahjakorteista loputonta alennusmyyntiä. Arvo syntyy siitä, että se on erityinen, ei siitä, että se on halpa.
Käytännön tarkistuslista ennen kuin lanseeraat
- Päätä lahjakorttien hintataso (esim. 30 €, 50 €, 80 €) tai palvelupaketit
- Tee selkeä voimassaoloaika – suositeltavaa on 12 kuukautta
- Mieti, myytkö fyysisiä vai digitaalisia kortteja (tai molempia)
- Kouluta itsesi ja mahdolliset työntekijät tarjoamaan korttia aktiivisesti kassalla
- Kirjaa myyty lahjakortti velaksi taseeseen, ei heti tuloksi – älä yllätä itseäsi verotuksessa
- Seuraa, kuinka moni kortti lunastetaan ja millä aikataululla
Sarjakorttien sudenkuoppa – ja miten väistät sen
Sarjakortti sitoo myös sinut. Jos myyt sen nyt mutta olet täysin täynnä kolmen kuukauden päähän, olet luvannut enemmän kuin pystyt lunastamaan.
Ratkaisu: aseta sarjakortille käyttöväli. "Yksi käynti per kuukausi" tai "voimassa 8 kuukautta" pitää kalenterin hallittavana. Asiakkaan odotukset pysyvät realistisina, ja sinulla on ennustettava virta eikä ruuhkapiikki.
Sisustusparturi Aino Korhonen Helsingistä kertoo: "Ensin pelkäsin, että kaikki tulevat yhtä aikaa. Mutta kun lisäsin kortille selkeän aikavälin, se jakautui tasaisesti. Nyt tiedän jo etukäteen, miltä seuraava puoli vuosi näyttää."
Tee tämä tällä viikolla
- Laske, paljonko sinulla on tällä hetkellä myymättömiä lahjakortteja tai sarjakortteja – jos vastaus on nolla, se on ensimmäinen asia muutettavaksi.
- Luo yksi paketti seuraavaa sesongille (äitienpäivä on jo nurkan takana) ja hinnoittele se valmiiksi ennen viikonloppua.
- Mainitse lahjakortti jokaisen tämän viikon asiakkaan kassalla – ei myyntipaineella, vaan luontevasti: "Tiesitkö muuten, että meiltä saa myös lahjakortteja?"
Kassavirta ei parane sattumalta. Se paranee päätöksillä, jotka teet tänään.
Jos haluat pitää lahjakortit ja sarjakortit järjestyksessä ilman erillisiä exceleitä, SalonFlow360:n varausjärjestelmästä löytyy tuki niiden hallintaan suoraan asiakaskortiston yhteydessä.