Monelle kauneusalan yrittäjälle tuotemyynti tuntuu vieraalta, jopa kiusalliselta. Usein pelätään, että asiakas kokee suositukset pelkkänä myyntipuheena tai ylimääräisenä rahastuksena. Todellisuudessa tilanne on päinvastainen: asiakas on tullut luoksesi, koska luottaa ammattitaitoosi. Jos jätät kertomatta, millä tuotteilla hän ylläpitää palvelun lopputulosta kotona, teet karhunpalveluksen sekä itsellesi että asiakkaalle.
Muuta asenne: Suositus on palvelu
Tuotemyynnin pitää perustua asiakkaan tarpeeseen, ei oman varaston tyhjentämiseen. Kun asiakas istuu tuolissasi, hän ei näe hiuksiaan tai ihoaan takaa tai sivuilta samalla tavalla kuin sinä. Sinun tehtäväsi on diagnosoida tilanne ja antaa asiantuntijasuositus. Jos hiusväri haalistuu nopeasti, syynä on usein väärä shampoo. Jos iho kiristää, kyse on kosteustasapainosta. Kun kerrot tästä selkeästi – esimerkiksi "huomaan, että hiuslatvasi kaipaavat kosteutta, siksi suosittelen tätä tehohoitoa" – et myy, vaan neuvot.
Rakenna myyntiprosessi osaksi hoitoa
Myynnin ei pitäisi alkaa vasta kassalla, jolloin se tuntuu helposti päälleliimatulta. Aloita keskustelu jo työn aikana:
- Kysy alkuhaastattelussa, mitä tuotteita asiakas tällä hetkellä käyttää. Tämä antaa arvokasta tietoa hänen rutiineistaan.
- Selitä työskentelyn aikana, mitä teet ja miksi. Jos käytät tiettyä muotoilutuotetta, kerro, miksi valitsit juuri sen. Esimerkki: "Käytän tätä suolasuihketta, jotta saamme kampaukseen tuota haluamaasi tuuheutta ilman, että hius muuttuu tahmeaksi."
- Anna tuote asiakkaan käteen. Kun asiakas saa kokeilla tuotteen tuoksua tai koostumusta itse käsissään, kynnys ostopäätökseen laskee merkittävästi.
Mittaa ja aseta tavoitteita
Liiketoiminnan kannalta tuotemyynnin merkitys korostuu erityisesti hiljaisempina aikoina. Jos kampaamossa käy päivässä kuusi asiakasta ja jokainen heistä ostaisi keskimäärin 15 euron tuotteen, kassaan kilahtaa 90 euroa lisää ilman, että teet minuuttiakaan ylimääräistä työtä. Vuositasolla tämä tarkoittaa tuhansia euroja suoraa katetta.
Seuraa myyntiäsi säännöllisesti. Aseta itsellesi pieniä tavoitteita, kuten "tänään suosittelen jokaiselle asiakkaalle vähintään yhtä kotihoitotuotetta". Kun myynti muuttuu tavaksi, se muuttuu automaattiseksi osaksi työnkulkua.
Keskity valikoimassa laatuun, älä määrään
Liian suuri tuotehylly voi hämmentää sekä yrittäjää että asiakasta. Valitse hyllyyn vain ne tuotteet, joiden toimivuudesta olet itse 100-prosenttisen vakuuttunut. Kun tunnet tuotteet läpikotaisin, sinun on helpompi perustella niiden hyödyt. Jos hyllyssä on 50 eri tuotetta, joista puolet on pölyttynyt paikoillaan vuoden, se vie turhaa pääomaa. Karsi valikoimaa ja varmista, että jokainen hyllyssä oleva tuote ratkaisee jonkin asiakkaasi ongelman.
Miten SalonFlow360 voi tukea tässä?
Myynnin hallinta helpottuu, kun luvut ovat kirkkaina mielessä. SalonFlow360 tarjoaa näkymän, josta näet yhdellä silmäyksellä tuotemyynnin kehityksen ja varaston kierron. Sen sijaan, että arvailet mikä myy, näet datasta, mitkä tuotteet liikkuvat ja mitkä vaativat enemmän huomiota. Kun tiedät tarkalleen, miten tuotemyyntisi suhteutuu palveluiden määrään, voit tehdä parempia päätöksiä tuotevalikoimasi ja varastosi suhteen. Näin voit keskittyä olennaiseen: asiakkaan auttamiseen ja liiketoimintasi kannattavuuden parantamiseen.